《对话企业家》2023年第一季

将主题对准专精特新

6月9日播出第一集

　　人物介绍

　　朱光达，无锡海达尔精密滑轨股份有限公司董事长兼总经理。

　　海达尔成立于2012年，专注于精密滑轨的研发生产与销售。

　　2020年7月，由海达尔作为第一起草人起草的行业标准《电冰箱用滑轨》正式颁布并实施，推进了冰箱滑轨行业标准的建立。

　　2022年，海达尔被认定为江苏省专精特新“小巨人”企业。

　　2023年5月9日，海达尔在北交所成功上市。

　　李昕：当了这个上市公司的总经理，跟以往有什么区别吗？

　　朱光达：作为生产制造型企业，我觉得上市只是企业发展过程中的一步，只是可能有了外部资金的注入、平台的监管，会发展得更好更快。

　　李昕：那你的客户、朋友、旁人对你的看法有什么变化吗？

　　朱光达：有了上市公司这个抬头，确实会让我们在客户争取项目时更方便一点。朋友之间的话，因为大家都是年轻人，更多的是开开玩笑。

　　三十出头成为上市公司的董事长，是天赋异禀还是站在父辈肩膀？他执掌的企业实现了行业内的进口替代，却又不希望自己的产品被客户发现。一段小小的滑轨，究竟如何成就一家上市公司和一位优秀的年轻企业家？

　　朱光达：在整个消费品市场，滑轨是一个非常夹缝的产品。什么叫夹缝的产品呢？就是属于那种需要 小而精的技术，但是又不会有特别大的市场。

　　李昕：那你有没有大概粗略估算过，整个滑轨业的市场规模大概有多大？

　　朱光达：我们现在从事的这些相对高端一点的，像家电类的话，国内基本上大概在 10个亿左右的市场；服务器的话，大概在 6个多亿的市场。

　　李昕：你刚才提到了一个叫高端滑轨，它和一般的主要差异在哪里？

　　朱光达：主要的差异是对于 应用环境和结构性能的差异，冰箱内它会到零下40度这种极端温度；烤箱内它会有150度到300度的极端高温；然后洗碗机内，它是永远保持一个水环境的状态。所以对于我们开发能力和材料选择上面，会有一个比较高的要求，对于钢厂的哪个炉号，我们都会有限定，必须要这个炉子出来的，我们才能使用。

　　李昕：那我听说早些年，我们的这个高端滑轨都是被国外品牌所垄断了？

　　朱光达：怎么说呢，就是外资在配合程度上和价格上，始终处于一个强势的地位。

　　李昕：那你们是不是就是通过这两个点切入到这个市场？

　　朱光达：这些竞争对手在这个年龄段上，基本上已经是爷爷辈的了，至少是大几十年、上百年的老企业了。所以在我们做项目开发的过程中，会不断碰到他们产生的专利壁垒。因此， 专利的突破，才是在这个市场上站稳脚跟的一块基石。

　　李昕：那怎么来突破他的专利壁垒呢？

　　朱光达：在研发团队研发的整个过程中，我们也会配专利工程师给他们。在每个项目进行的过程中，我们都会逐一去核查竞争对手的专利，同时我们也会慢慢积累起一部分专利，也会慢慢地为竞争对手去设置一个专利壁垒。

　　技术追赶、技术相持、再到技术领先，正是海达尔在2012年制定的三个五年计划的目标。目前，海达尔已经进入到第三个五年计划、即全面超越阶段，积累了国内及国际专利技术95项，其中发明专利35项，实用新型60项。

　　李昕：那么当年创业的时候，海达尔碰到的问题除了技术壁垒、专利壁垒以外，还有哪些大的困难？

　　朱光达： 最大的困难就是因为我们配套的都是一些比较大型的公司，客户对于我们信任度的建立是最大的障碍。举个例子：我们第一家客户海信集团，当时海信的仓库里面，我记得特别清楚，63度的这个温度，我们在里面待了两个小时，一台一台冰箱地去排查，排查到那台冰箱之后，当时也没有工具，就是两三个人把一台冰箱硬拖出来，然后在现场做调试、在现场做验证。中午可能一两点钟进去的，到下午四五点钟出来的时候，身上基本上已经没有干的地方了。

　　李昕：就通过你的努力、认真、勤勉，赢得客户的信任？我觉得这是一方面，一个产品真正能够打开市场，仅靠这个还是不够的。现在海达尔这个高端滑轨在整个市场的占有率大概多少？

　　朱光达：我们在家电领域的话，可以说基本上能占到半壁江山吧。

　　李昕：所以我的问题就是：通过什么，打开了这么大一个市场，到底秘诀是什么？

　　朱光达：我们刚刚开始的时候就是一个建立客户信任度的过程，慢慢 通过项目的合作，让大家发现，跟我们的合作会非常高效和快速。到2016年之后，实际上是一个客户反向寻找的过程了，他们相互交流：当我缺一个滑轨产品的时候，没有一个合适供应商的时候，那这边的朋友会告诉你说，找海达尔啊！

　　李昕：那我想问一下，海达尔的高端滑轨你认为终极目标是什么？

　　朱光达： 我认为终极目标是让我们的用户，在使用的过程中发现不了你，当他不能够很明确地去感受到你这个产品的时候，你这个产品才是做得最成功的时候。

　　李昕：我在来你们企业的时候啊，在想“海达尔”三个字，我突然想到：你父亲叫朱全海，无锡的知名企业家，你叫朱光达，“海”“达”，那我很好奇这个“尔”是指代谁？

　　朱光达：“尔”代表我家小孩朱泽尔。

　　李昕：确实是有你儿子的名字的一个字，那就是有家族的沿承，一个管理企业的沿承，是这样的意思吗？

　　朱光达： 这个名字的寓意是一个传承，对于我们一个企业来说，我们是希望用这个传承的寓意保证我们企业的延续性。

　　李昕：有没有更远地想象一下，将来海达尔就作为高端滑轨的代名词？

　　朱光达：我们的企业文化里面有一条， 我们希望成为滑轨行业的典范。

来源：无锡日报